Négocier le loyer d'un local commercial

La maîtrise du loyer est l’un des facteurs clés de la réussite d’un commerçant. Il représente à lui seul l’une des charges fixes les plus importantes. En fonction de votre activité, du type d’emplacement choisi et de votre business model, il représentera une part importante de votre chiffre d’affaires de 3% à plus de 20% dans certains cas (aéroport, gare, kiosque, centres commerciaux…).
Estelle BOCCARA - Responsable du contenu juridique
Estelle BOCCARA
Responsable du contenu juridique
Publié le :
15 octobre 2020
Temps de lecture :
8 min

Négocier le loyer commercial

Il est essentiel de bien le maîtriser et ce, dès le début car il est bien souvent difficile, voire impossible de le baisser en cours de bail. Comme tout marché, le loyer est confronté à l’offre et la demande avec d’un côté le bailleur qui cherche à maximiser son investissement en proposant un loyer le plus élevé possible et de l’autre, le locataire qui souhaite assurer une pérennité pour son business en négociant un loyer le plus faible possible. 

La loi Pinel est venue modifier le bail commercial aux articles L. 145-1 et suivants du code de Commerce tout en laissant une liberté majeure quant à la fixation du prix du loyer. Le droit à la libre négociation demeure la règle.

Vous l’aurez compris votre loyer fera l’objet de discussions et bien souvent d’âpres négociations. Cependant n’oubliez pas, locataire ou bailleur vous avez besoin l’un de l’autre. La vacance des locaux commerciaux est de plus en plus importante, un bailleur sera enclin à faire des sacrifices pour faire louer son local commercial si le locataire présente un dossier solide. Pour beaucoup, la tranquillité et la sécurité compenseront et justifieront une baisse de loyer. La crise sanitaire liée à l’épidémie de Covid-19 a remis sur la table la question de l’état de l’immobilier commercial en France et la négociation du loyer d’une location commerciale.

Outre les négociations pré-contractuelles, le montant peut faire l’objet d’une révision triennale par le biais d’un indice choisi par les parties au contrat (indice des loyers commerciaux et indice des loyers des activités tertiaires). D’autres clauses insérées au contrat permettent également cette révision du loyer commercial

Nous allons donc aborder ensemble 5 points importants qui peuvent être négociés lors de votre prise à bail.

Négocier le loyer et faire des propositions

Peu importe ce qui est affiché et proposé par le propriétaire, vous avez toujours le droit de faire une contre-proposition et de négocier le loyer du votre contrat de location commerciale. Il est primordial d’apporter de la matière et des arguments tangibles pour étayer votre demande : 

  • Loyers des commerces aux alentours
  • Potentiel de chiffre d’affaires
  • L’état du local commercial
  • Bureaux vacants à proximité
  • Entreprises présentes à proximité surtout quand le loyer est déjà au prix du marché. 

Ces éléments permettront de déterminer la valeur locative des locaux. Si les loyers sont surévalués et qu’il ne souhaite pas faire d’efforts malgré vos arguments, les discussions peuvent s’arrêter au stade des négociations sans aboutir. Rien n’oblige un bailleur à s’aligner sur une valeur qu’il juge trop faible. Vous pourrez alors partir à la recherche d’un nouveau local commercial si le loyer ne vous convient pas pour installer votre entreprise ou vos bureaux.

Négocier une franchise de loyer

La franchise de loyers est une période pendant laquelle le propriétaire consent à autoriser son locataire à ne pas payer son loyer. Cette franchise est contractuelle et sera définie d’un commun accord entre le bailleur et le locataire. Elle se manifeste sous la forme de clauses insérées dans les baux commerciaux prévoyant un loyer particulier à une certaine date. 

Elle porte bien souvent sur le montant des loyers hors charges mais tout peut être envisagé, il n’y a pas de limite de temps. Bien souvent, elle est instaurée dès le début du bail pour permettre au locataire d’effectuer ses travaux et son installation sereinement. Le bailleur participe en quelque sorte à l’installation de son locataire.

Économiser des coûts d’installation en demandant une participation aux travaux

Là encore, il s’agit de faire économiser au locataire des frais qui lui permettront d’optimiser sa trésorerie. Concrètement, le bailleur prendra en charge les travaux ou une partie des travaux nécessaires à l’exploitation de l’activité du locataire dans les locaux

Un exemple : l’installation d’une gaine d’extraction pour permettre l’exploitation d’un restaurant. C’est le bailleur qui doit en faire la demande au syndicat des copropriétaires, cette démarche augmentera la valeur locative du local commercial et permettra au propriétaire de le louer plus cher. 

En contrepartie, le locataire bénéficiera d’un local commercial conforme et aux normes pour son activité. Cette participation peut intervenir sur tous types de travaux (gros ou petits, vitrine, peinture, curage de coque, cloisonnement…). Fiscalement, cette opération peut présenter des avantages pour lui,  il pourra éventuellement défiscaliser une partie des travaux.

La remise des clefs anticipée pour bénéficier du local

La remise des clefs anticipée revient à mettre à disposition du locataire le local commercial avant la prise officielle du bail. Le preneur aura les clefs du local commercial et pourra commencer ses travaux. Les délais administratifs étant longs c’est un bon moyen de gagner du temps. 

Cette mesure présente également un avantage important pour le locataire, puisque celui-ci ne paiera rien, que ce soit au niveau du loyer, des charges ou des taxes. Elles seront toutes supportées par le bailleur. Cet arrangement est contractuel il n’y a pas de durée définie, cependant la période varie bien souvent entre 1 et 3 mois. 

À noter : qu’il est interdit au preneur d’exercer son activité pendant cette période et ce jusqu’à la prise officielle du bail. Le professionnel locataire devra attendre la date de paiement du loyer pour pouvoir exercer son activité ou ses activités.

Demander un loyer progressif

La demande de loyer progressif est l’un des points les plus fréquemment négociés dans le contrat en immobilier commercial. Elle permet au locataire de bénéficier de prix de location réduits au commencement de son activité. Les loyers pourront par exemple être automatiquement augmentés chaque année pendant la période définie. Ce dispositif est bénéfique pour le preneur et le propriétaire :

  • Pour le locataire : ce dernier aura un loyer plus faible pour démarrer son activité et donc dépensera moins de trésorerie. 

  • Pour le bailleur : ce dernier conservera un loyer facial plus important (loyer finalement payé après les baisses octroyées). 

Prenons un exemple simple pour un loyer proposé à 3000 €/mois.

Le propriétaire pourra consentir un effort et proposer à son locataire de payer : 

  • Année 1 : 2000 €/mois
  • Année 2 : 2 500€ /mois 
  • Année 3 : revenir au 3 000 €/mois. 

Le locataire aura gagné en 2 ans 18 000 euros de loyer. Le montant et la durée sont bien entendu contractuels et totalement modulables. Ce mécanisme peut être mis en place par le biais d’une clause insérée dans le contrat commercial afin de moduler la procédure de paiement du loyer progressif et d’éviter toute procédure judiciaire notamment au moment du renouvellement du bail.

Indexation sur le chiffre d’affaires

Bien que ce dispositif ne soit utilisé que dans certains cas (emplacements primes, centre commerciaux, gares, galeries marchandes…) il est intéressant d’en prendre note car il peut être avantageux dans plusieurs situations. 

Le propriétaire a le droit en insérant une clause dans le bail commercial de contraindre son locataire à lui verser un loyer en fonction de son chiffre d’affaires. Concrètement, si le preneur réalise un chiffre d’affaires important, le prix à verser au propriétaire sera plus élevé, le chiffre d’affaires servira alors d’indice pour le paiement du loyer. 

Ce chiffre est négociable et est fixé contractuellement il peut-être de 6%, 7%,10% voire même 20% dans certains cas. Le preneur devra donc chaque mois ou chaque trimestre communiquer son chiffre d’affaires à son bailleur. Toutefois il est utile de préciser que ce dispositif ne s’applique que lorsque le loyer initialement fixé dépasse ce pourcentage. Il ne s’agit en aucun cas d’un surloyer. Ici encore ce mécanisme est prévu dans les baux commerciaux à travers de clauses insérées dans le contrat.

Exemple sur une année : Un locataire a signé un bail avec un loyer de 5000€/mois comportant une clause d’indexation à 7% du chiffre d’affaires (CA). Le locataire verse ainsi à son bailleur 60 000€ de loyer par an. Lorsque son CA atteindra 857 000€ (60 000 / 0,07) il ne paiera plus 60 000€ par an mais 7% de son CA. Si le CA diminue, le locataire revient au loyer normal de 60 000€. 

Vous l’aurez compris ce dispositif bénéficie grandement au bailleur qui s’assure en cas de succès de son locataire un loyer plus important. Parfois, certains locataires négocient en fixant un loyer plus faible que la valeur du marché tout en proposant un % du CA. C’est dans ce cas à double tranchant pour le propriétaire, mais en cas de succès de son locataire, le bailleur peut se retrouver avec un loyer beaucoup plus important.

Avec l’épidémie du Covid-19, le prix des loyers de locaux commerciaux concernés par ces clauses insérées au bail commercial ont nécessairement été impactés en raison de la baisse des activités.

Récapitulatif des points clés pour négocier au mieux son loyer

Le loyer est l’un des postes voire LE poste le plus important, il est donc primordial de le maîtriser au mieux et ce dès la signature du bail. Même si la renégociation du prix de la location est possible en cours de bail au moment de la révision, de la cession, de la résiliation ou du renouvellement, elle reste exceptionnelle. Il est parfois difficile de négocier le loyer facial d’un local commercial, bien souvent certains propriétaires refusent et préfèrent faire un effort via d’autres leviers en proposant par exemple par le biais d’une clause : 

  • un loyer progressif
  • une franchise de loyer
  • une remise anticipée des clés 
  • une participation aux travaux 

Bien négociés, ces avantages prévus au contrat vous permettront de faire de belles économies. Quoi qu’il en soit, n’ayez pas honte de négocier votre loyer, tous les points ci-dessus sont contractuels et sont donc laissés à la libre négociation du preneur et du propriétaire. Le code de Commerce encadre certaines pratiques et notamment depuis l’entrée en vigueur de la Loi Pinel mais la règle est celle de la liberté concernant la fixation du prix de la location en immobilier commercial. Il est important de commencer son activité dans de bonnes conditions pour éviter toute procédure judiciaire.

Infographie sur la négociation du loyer commercial

Remarque : Dès le stade de la négociation vous avez le droit de vous faire conseiller par un avocat. La négociation et plus tard,  la révision, le renouvellement, la cession ou encore la résiliation sont autant de situations qui justifient un véritable accompagnement juridique. Véritable professionnel de l’immobilier d’entreprise, l’avocat saura vous informer sur le droit applicable. La crise sanitaire liée à l’épidémie de Covid-19 a rappelé aux entreprises que cette assistance par un avocat était majeure.

Mise à jour le : 15 octobre 2020
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