Vous avez entrepris la création de votre réseau de franchise. C’est bien connu, on ne franchise pas une idée, on franchise une réussite. Ainsi, il vous faudra vite trouver le moyen de tester votre concept, puis vos innovations avant de les faire parvenir à l’entièreté du réseau. C’est ici qu’intervient le concept d’unité pilote. Dans cet article, nous allons comprendre à quoi correspond une unité pilote, son importance, et enfin : comment est elle un point clé pour le franchiseur tout au long de l’existence de son réseau ?
1 - Qu’est ce qu’une unité pilote ?
Avant de transmettre le savoir-faire au sein d’un réseau, il faut s’assurer que ce dernier représente un réel avantage concurrentiel : gain de temps, meilleure visibilité de l’offre, produits moins cher et de meilleure qualité … Ainsi, il est nécessaire de s’assurer de l’efficacité de ce savoir-faire en le testant au préalable. C’est ici que l’unité pilote prend toute son importance.
1 - Quel est le rôle de l'unité pilote en franchise ?
L’unité pilote est le lieu d’expérimentations d’un réseau de franchise. C’est le point de vente où toutes les créations et innovations du réseau seront testées et donc l’efficacité sera étudiée. Bien qu’elle ne soit pas juridiquement obligatoire, l’unité pilote est un incontournable. La franchise, c’est de la volonté de perpétuer un concept qui marche. Comment alors s’assurer d’avoir un savoir-faire de qualité pour un réseau de franchise si aucun test n’est mis en place ?
L’unité pilote sert donc de laboratoire afin d’imaginer toutes les nouvelles innovations utiles pour l’évolution du concept franchisable et du réseau de franchise. On peut imaginer ainsi l’exemple d’une chaîne de restaurants où l’unité pilote permettra de :
- imaginer des recettes nouvelles pour les clients
- tester les produits de nouveaux fournisseurs
- organiser des formations pour augmenter la productivité du personnel
- améliorer l’agencement du point de vente
- mettre en place de nouvelles campagnes de communication à installer sur les lieux de vente
2 - Comment créer son unité pilote ?
Le concept d’unité pilote ne sort pas de la théorie : c’est un concept issu de la pratique de création de franchise. L’unité pilote impose une mise en situation, une réalité mise en œuvre par volonté de voir le projet grandir. Ainsi, le premier point de vente et souvent celui servant d’unité pilote , car c’est le lieu de toutes les premières fois pour ce projet d’enseigne et là où ont vu le jour les prémices du réseau de franchise. Et c’est en mettant son expérience à l’épreuve de la pratique que le franchiseur a pu offrir à son réseau le plus aiguisé des savoir-faire. Toute la théorie sera challengée par la réalité du terrain.
À savoir : L’unité pilote étant d’abord une question de pratique, il n’existe pas de théories sur la mise en place d’une unité pilote, du choix de cette dernière ni même de sa présence systématique au sein d’un réseau. Ainsi, le concept d’unité pilote d’un réseau à un autre est très disparate. Il est possible de trouver plusieurs sites pilotes au sein d’un réseau.
3 - Le point de vente du franchisé comme unité pilote
Il arrive aussi que la fonction d’unité pilote soit confiée au point de vente d’un franchisé. C’est souvent le cas lorsqu’un franchiseur n’a pas pour objectif d’exploiter le concept qu’il a mis en œuvre, ou lors de la cession du premier point de vente à un franchisé. C’est donc une double mission pour le franchisé qui se devra d’appliquer la 1er savoir-faire établi par le franchiseur tout en acceptant que des tests soient effectués au sein de son point de vente.
Si ce contrat de franchise pilote d’une nature exceptionnelle induit à un manque de stabilité du point de vente, le franchisé en tire tout de même des avantages, notamment financiers. Il bénéficie souvent d’une diminution ou voire exonération totale des redevances et droits d’entrées.
A noter : Bien que l’unité pilote n’est pas une obligation jurisprudentielle, elle est essentielle car elle fait office de matérialisation du savoir-faire franchiseur. Ainsi, il est arrivé de nombreux cas de litiges où le franchisé appuie sa défense sur une absence de savoir-faire de par une inexistence de l’unité pilote. Pour se protéger, le franchiseur doit donc veiller à finaliser la démonstration de son savoir-faire avec la désignation d’une unité pilote.
2 - L'actualisation de l’unité pilote
Tout comme un réseau, une unité pilote évolue. Ainsi, il ne sera pas exigé les mêmes choses de cette dernière avant le lancement de l’enseigne qu’après.
1 - Avant le lancement de l’enseigne de franchise
Avant le lancement de l’enseigne, l’unité pilote se base sur les règles normatives encadrant le contrat de franchise, mais aussi les décisions prises au travers de jugements de cours d’appel.
Tout d’abord, il ne sera pas reproché au franchiseur de se servir de son premier partenaire en guise de point de vente test, l’interdépendance de ces deux commerces étant considérée. C’est une phase considérée de comme “pré- franchise”, ce qui permet au franchiseur et franchisé de déroger à la règle de soumission au concept.
Deuxièmement, le franchiseur a une obligation de transparence face à ses partenaires quant aux résultats des tests sur l’unité pilotes. L’unité pilote est là pour aiguiller au mieux le franchiseur quant à la bonne santé de son réseau. Ainsi, il ne doit pas refuser la nécessité de changement que peut imposer l’échec d’une partie de son savoir-faire. Il convient de garder à l’esprit que le savoir-faire évolue, le but étant de faire vivre son réseau. Les expériences pilotes sont là pour tirer des enseignements et le franchiseur doit les accepter, et faire preuve d’honnêteté face à ses partenaires dans ce projet. Enfin, tous les résultats positifs et changements nécessaires du savoir-faire doivent être consignés dans le manuel opératoire. Il s’agit de tirer profit de ses expériences au maximum pour améliorer son savoir-faire.
2 - Après le lancement de l’enseigne de franchise
Le savoir - faire évolutif
Après le lancement de l’enseigne, il est important pour le franchiseur de ne pas se défaire de ses unités pilotes ou d’en garder au moins une. Elle servira de lieu de test pour les évolutions du savoir-faire à venir. Il est important de garder à l’esprit que le savoir-faire va forcément évoluer car il n’est pas fait pour rester statique. Le savoir-faire est la base de l’avantage concurrentiel qui demande en permanence de l’adaptation face aux concurrents.
On retiendra le jugement du 4 mai 2001 où le Tribunal de commerce de Paris sanctionnait un franchiseur pour avoir “brutalement et unilatéralement” changer son image de marque, “sans préalablement procéder aux tests habituels en la matière dans des établissements pilotes”.
L’internationalisation du réseau de franchise
Lorsqu'un franchiseur décide d’internationaliser son réseau, est il nécessaire d’y effectuer des tests sur de nouveaux sites pilotes ?
Il a été jugé que dès que le savoir-faire est considéré comme de qualité et performant en France, alors l’institution de nouveau sites pilotes n’est pas nécessaire. En revanche, le conseil est ici d’adapter son concept au marché local et aux règlements du pays dans lequel le franchiseur installe sa franchise. Ces questions y sont traitées en profondeur dans l’article master franchise.