C’est décidé : vous allez lancer votre réseau de franchise ! Vous avez trouvé une idée d'entreprise, il ne reste plus que la mise en application de votre plan. Mais avant cela, vous êtes vous demandé si votre concept franchisable est viable ? Le mot viable est issu de l’enchaînement “ de vie”. Dans le contexte de la franchise, il s’utilise pour décrire un projet qui a de grandes chances de durer et de perdurer dans le temps en évoluant positivement.
Lorsque que l’on choisit son idée de concept, il s’agit pas seulement de décider selon ses goûts : il faut s’assurer que le savoir-faire qui sera le cœur de votre activité soit durable. Alors, comment trouver un concept viable pour sa future enseigne ?
1 - Votre concept doit être profitable
Pour que le savoir-faire d'un réseau soit profitable, il doit servir les intérêts d'une clientèle cible. Connaître sa clientèle impose en premier lieu une connaissance précise du marché.
1 - Connaître le marché que l’on vise
On définit le marché comme le point de rencontre entre un produit, un bien ou un service et les consommateurs. C’est la représentation du système d’échange où l’offre et la demande se rencontrent. Il faut savoir qu’un produit ou un service ne répond jamais à la totalité de la demande des consommateurs. En revanche, il s’agit de trouver l’offre la plus adéquate pour être rentable et fédérer autour du concept franchisable. Connaître son milieu concurrentiel passe par l’étude des besoins et de la dynamique de ce dernier. Il est donc nécessaire d'y étudier la concurrence, le territoire, le niveau d’informations des consommateurs, le niveau d’offre, la publicité, les marges d’innovations possibles et les limites de cette dynamique.
2 - Que faut -il connaître du marché ?
La segmentation et le fonctionnement d'un milieu concurrentiel sont les principaux points sur lesquels se pencher lors de son étude. Ces derniers sont essentiels afin de savoir comment se positionner en tant que nouvel arrivant. L’étude de ces points tourne autour de 5 éléments :
- la demande : Il s’agit d’identifier ses consommateurs, acheteurs potentiels et leurs habitudes de consommation.
- l’offre : elle concerne les produits, bien ou services déjà créés par la concurrence
- les intervenants : on parle ici des agents par lesquels il est possible de se connecter à sa clientèle.
- l’environnement : Il regroupe tous les aspects juridiques, technologiques, culturels et économiques de l'environnement concurrentiel
- les chiffres du marché : les chiffres seront essentiels afin de savoir comment, quand et à quel volume produire
3 - Comment connaître son marché
Afin de connaître l'environnement concurrentiel sur lequel on se veut se positionner, deux sources d’informations sont disponibles : les sources dites internes et les sources externes.
On parle de source interne afin de qualifier les informations accessibles à l'intérieur de l'enseigne. Ce type de sources est utile pour les franchisés.
Les sources externes sont celles qu’il est nécessaire d’aller chercher sur le marché même. On parle alors de veille concurrentielle et économique, de sources documentaires… Le futur franchiseur effectue des analyses à partir des informations disponibles sur le marché.
Connaître son marché permet de s’assurer de mettre en œuvre un concept rentable. Le franchiseur est amené à investir dans son projet. L’étude de marché lui permet de s’assurer que les investissements injectés seront utiles et les futurs gains financiers importants. Un moyen de prédire l’effet de levier possible avec l’établissement de ce réseau de franchise.
[notice;notice1] Le franchiseur étudie le potentiel de son concept. Ce sont les franchisés eux-mêmes qui étudieront avec précision le territoire où ils veulent ouvrir leurs points de vente. A travers l’étude de marché, il étudie donc le potentiel global de son idée. Par exemple : sur le marché de la cosmétique, est-il intéressant de créer une nouvelle marque de produits de beauté ?2 - Choisir un concept reproductible
La franchise, c’est l’art de dupliquer une réussite.
Pour qu’un savoir-faire soit viable, il doit être reproductible. Cela signifie que son établissement sur un territoire donné donne le même résultat que celui observé sur l’entreprise servant d'unité pilote de la franchise. C’est donc la capacité à réitérer sans limite un savoir-faire, avec un risque d'échecs limités. C’est même une réussite qui doit être prédictible, bien que d’autres facteurs sont à prendre en considération.
De manière plus détaillée, un franchiseur proposant un savoir-faire à un franchisé lui promet la réussite, selon le niveau d'application et son niveau d'application des conseils de l'entreprise franchiseur. Ainsi, si le franchisé reproduit excellemment le concept, la promesse est d’obtenir un résultat excellent. Si le franchisé applique moyennement le concept, alors c’est la promesse d’un résultat moyen.
[notice:notice2] La réussite d'une activité de franchise dépendant également de facteurs indépendants de la volonté du franchiseur et du franchisé. Les analyses détaillées plus haut lors de l’ouverture d’un point de vente sont donc essentielles.3 - Savoir transmettre son savoir-faire
Un concept franchisable est voué à être partagé et appliqué par d’autres indépendants motivés. Le savoir-faire de ce concept doit donc être facilement transmissible. La bonne transmission d’un savoir-faire repose sur les 4 éléments suivants.
1 - Connaître la nature de votre savoir-faire
Transmettre le savoir-faire, c’est d’abord savoir l’identifier. Pour cela, il s’agit de prendre le temps de décortiquer toutes les méthodes, automatismes, réflexes et habitudes de travail mises en place au sein de l’unité pilote. Cette étape est une clé de la transmission car le franchiseur analyse la source même de son avantage concurrentiel, son unicité et donc de sa réussite.
[notice:notice2] Le franchiseur étant souvent issu d'un ancien professionnel du cœur - métier de l'enseigne, il peut parfois avoir du mal à réaliser les éléments qui composent son savoir-faire. Il est donc intéressant de faire appel à une personne tierce, professionnelle du domaine de l'idée franchisée lors de la création de ces études.2 - Formaliser le savoir-faire
L’étape de formalisation est l’étape la plus importante de la transmission. Cette formalisation en plus du contrat de franchise sera le guide de chacun des franchisés du réseau. Il faut donc s’assurer que les informations indiquées soient bien décrites, pour permettre une application des franchisés proche de la perfection.
Cette formalisation se matérialise en un ensemble de documents, qui formeront le manuel opératoire du réseau de franchise.
3 - Faire connaître le savoir-faire
Une fois la nature et la formalisation du savoir-faire établie, il est nécessaire de mettre en place des actions qui lui permettront d’être connu. Le franchiseur démarre donc le recrutement de ses futurs partenaires, étape essentielle pour le bien-être du réseau. Les futurs franchisés trouveront dans le “Document d’Informations Précontractuel” toutes les informations liées au savoir-faire. La création de ce document est essentielle lors du recrutement de ces franchisés, afin de pouvoir s’assurer que le futur franchisé entre dans le réseau avec une pleine connaissance de l'activité qui sera la sienne. C’est le meilleur moyen de s’assurer qu’il y a une réelle compatibilité entre l'idée franchisée et le futur franchisé.
4 - Transmettre le savoir-faire
Enfin, la transmission. Une fois le contrat signé, le franchiseur met en place des formations afin de permettre à ses nouveaux collaborateurs d’appliquer excellemment le savoir-faire confié. On distingue la formation initiale, de théorie et de mise en place du point de vente, de la formation permanente, décrivant toute l’assistance auquel franchisé à droit, et ce même après l’ouverture du point de vente. On pense notamment aux futures innovations et évolutions au sein du réseau.
Pour garder sa transmission intacte, le franchiseur doit être en mesure de contrôler son réseau, l’animer et être force d’innovation afin combler ce besoin naturel d’évolution d'une enseigne.