La cession d’un réseau de franchise est un processus de différentes étapes. Le cœur d’une cession, c’est le processus de vente. Ainsi, entre la décision de vendre son réseau et l’acte de le faire, il se situe un monde.
Le processus de vente comporte toutes les étapes permettant l’aboutissement à un accord de vente, de la prise de décision à l’engagement entre les parties. Ainsi, il convient pour le franchiseur de comprendre ce processus pour le bien de la cession de son réseau.
Etape 1 : se faire accompagner par des experts
La première étape réside dans la prise de conseils. En effet, céder un réseau de franchise implique des connaissances dont le franchiseur peut manquer. C’est une chose normale, car le métier de franchiseur n’impose aucune expertise préalable dans des domaines précis, notamment juridique.
En somme, la vente d’une entreprise n’est pas une expérience que tous les créateurs ont à gérer au cours de l’existence de leur activité. Encore plus lors d’un réseau de franchise, étant le regroupement de plusieurs entreprises en une enseigne. Afin de faire les bons choix, limiter les erreurs et ne léser personne, le franchiseur ne doit pas hésiter à se tourner vers des professionnels..
En plus des conseils précieux, ces consultants sont là pour accompagner le franchiseur tout au long de son processus de vente, notamment lors de la création des dossiers nécessaires à une cession ou encore la gestion des potentiels contentieux.
A noter : la rémunération du consultant consistera en un pourcentage des bénéfices de la cession.
Etape 2 : former le dossier de vente
La deuxième étape consiste en la constitution du dossier de vente. En effet, la cession est un projet qui sera présenté. Le franchiseur doit pouvoir montrer aux repreneurs de quoi se compose la reprise de son réseau de franchise.
Un dossier de vente se constitue de la manière suivante :
- une garde de garde
- une description du marché dans son état actuel, son évolution et sa segmentation
- une description des concurrents en détaillant leurs forces et faiblesses
- une description du réseau en vente se composant de :
- une synthèse des chiffres de l’entreprise
- une description du réseau dans ce qu’il offre aux clients (produits, collection, cycle de vie de ces collections, marché de ces produits etc)
- une description de l’organisation du réseau avec une présentation des contrats de franchises et leur gestion
- une description de la composition salariale de la tête de réseau et de tous les salariés du franchiseur
- une description de la fiscalité
- les perspectives de l’entreprise
- un engagement de confidentialité
Pour ce document, le franchiseur doit créer 2 versions. Une version dite “simple” n’entrant pas dans les détails pour quiconque veut un premier aperçu du réseau cédé et une version détaillée et complète à destination d’un repreneur avec qui les négociations ont bien avancées.
Etape 3 : rencontrer les repreneurs
Cette rencontre permet aux candidats repreneurs et aux cédeurs de se repérer. C’est une phase de découverte, permettant à chaque partie de comprendre les ambitions et désirs de l’autre. C’est le moyen de créer un premier lien de confiance.
Il convient d’avoir à l’esprit que dans une telle entreprise, chacun des protagonistes prend un risque. Le repreneur prend un risque financier et personnel ( c’est la reprise d’un réseau est un rarement un “side job“, c’est un projet principal de plusieurs années ) et le cédant prend le risque de voir son projet confié dans les mains d’une personne qui ne saura pas en prendre soin.
Lors de ces rencontres, chacune de parties va dévoiler assez d’infos pour que l’autre puisse se faire son idée et comprendre si un match est possible. Si match il y a, cette étape se clôture avec un accord de principe. Cet accord est la première étape d’un engagement futur, venant fixer certains éléments du futur contrat (notamment le prix et les modalités de paiement dans le cas d’une cession de réseau).
Etape 4 : l’importance capitale de la due diligence
La due diligence correspond à toutes les vérifications que le repreneur va mettre en œuvre avant l’acquisition du réseau de franchise. Il va vérifier les comptes et l’état du réseau. Durant cette étape, le repreneur pourra savoir précisément ce qu’il s’apprête à acheter afin de se protéger d’éventuels risques liés à son acquisition.
Le repreneur est maître de ce qu’il veut vérifier lors de cette phase de due diligence. Toutefois, dans le cadre d’une cession d’un réseau de franchise, les éléments pris en compte sont généralement les suivants :
- les comptes du franchiseur et des franchisés (un maximum de franchisés)
- les ambitions de recrutement de futurs franchisés
- la gestion du réseau du franchiseur
- les outils mis en application pour le succès du réseau
- les moyens d’assistance au franchisé existants
- l’état de la communication interne du réseau
- la culture d’entreprise du réseau
- l’âge des contrats et le taux de renouvellement
- les contentieux existants
Cette phase de due diligence n’est pas à négliger pour le repreneur puisqu’elle permet de s’assurer de la qualité de la cession. Le franchiseur ne doit pas tenter de cacher des informations. Cette étape lui est également profitable car son réseau doit être acheté par une personne capable de le remplacer et lui assurer un avenir pérenne.
Etape 5 : l’engagement entre les parties
Cette dernière étape consiste en l’engagement clair des parties.
Avant la signature du contrat, une phase précontractuelle a lieu, exprimant la volonté des parties de s’engager. Ce pré contrat prend la forme d’une lettre d’intention, décrivant les conditions d’engagement souhaité, ou encore une offre d’achat ou vente, comportant tous les points de modalités de l’engagement.
Puis, la formation et signature du contrat, cœur de l’engagement entre les parties. Il clôture les négociations. Un tel contrat se compose de :
- un préambule décrivant les conditions de création du contrat et les intentions de chaque partie
- le prix de la cession et les modalités de paiement
- les conditions suspensives
- les obligations du cédant
- le détail de la clause de garantie de passif
- le droit applicable en cas de litiges liés à cette cession
Pour conclure cet engagement, le vendeur va accompagner le repreneur dans ses premiers pas au sein du réseau, pour la bonne adaptation de tous, notamment des franchisés. Rappelons le, grâce à la clause intuitu personæ, ces derniers seront libres de continuer l’aventure de franchise avec le nouveau franchiseur ou de quitter le réseau.
La cession d'un réseau de franchise suit un processus de vente clair. Il convient au franchiseur de prendre ces démarches au sérieux pour ne pas que cette cession engendre le déclin du réseau. Son développement doit être préservé.