L'élaboration d'un plan d'action marketing efficace est essentielle au succès de toute entreprise. Il définit les mesures prises pour atteindre les objectifs marketing, assure une utilisation efficace des ressources et contribue à garantir l'obtention des résultats souhaités.
Cet article présente les principaux éléments d'un plan d'action marketing réussi, notamment les avantages, les erreurs à ne pas commettre et la méthode pour le mettre en place. Il fournit également des conseils sur la manière de tirer le meilleur parti du plan et de s'assurer qu'il est correctement mis en œuvre.
Avec les bonnes connaissances, toute entreprise peut créer un plan d'action marketing gagnant pour l'aider à atteindre ses objectifs.
Qu'est-ce qu'un plan d'action marketing ?
Un plan d'action marketing est une stratégie qui décrit les étapes qu'une entreprise prévoit de suivre pour atteindre ses objectifs marketing. Il s'agit d'un document stratégique créé pour garantir que l'entreprise est organisée et efficace dans ses stratégies marketing.
Un plan d'action marketing est une analyse détaillée de l'entonnoir des ventes, de son aspect, de sa situation à un moment donné et de la manière dont l'entreprise entend l'améliorer. Il s'agit d'un élément essentiel de la stratégie marketing d’une entreprise.
L'entonnoir de vente est le système par lequel une entreprise canalise ses prospects à travers le processus de vente, du point de contact à la vente. Il décrit en fait le parcours d'achat le plus simple que les clients peuvent emprunter. Cet entonnoir de vente est chargé de définir le niveau d'intérêt d'un prospect et son potentiel de conversion en client.
Un plan d'action marketing décrit ainsi les stratégies et les tactiques de vente qu'une entreprise a l'intention d'utiliser pour augmenter son chiffre d'affaires.
Pourquoi mettre en place un plan d’action marketing ?
La plus grande difficulté rencontrée par les dirigeants dans leur démarche commerciale réside dans le fait de trouver de nouveaux clients. Avec une forte évolution de l’environnement des entreprises, il faut absolument repenser le développement commercial. Pourquoi ? Parce qu’il y a de plus en plus de canaux de communication et de distribution, parce que les clients et les prospects sont surinformés, la concurrence aussi, parce que les contraintes de temps sont de plus en plus fortes, et parce que les consommateurs sont devenus des consommateurs zappeurs.
La stratégie permet de réduire les risques d’échec. L’origine majeure d’un échec reste l’aspect commercial, pour plusieurs raisons :
- Marché mal ciblé,
- Clientèle potentielle surévaluée,
- Gamme de produits insuffisante,
- Politique de communication négligée,
- Délais de décision sous estimés.
Mettre en place un plan d’action marketing reste donc un incontournable dans votre nouvelle vie d’entrepreneur.
Les erreurs fréquentes dans la démarche commerciale d’un nouvel entrepreneur
En tant que nouveau sur le marché, vous allez peut-être commettre des erreurs. En voici quelques unes à éviter :
- Négliger la concurrence.
- Penser que sa cible, c’est tout le monde et mal prospecter.
- Penser que son produit se vendra tout seul et avoir une argumentation inadaptée. La moitié des ventes se décident sur le point de vente, donc la moitié du travail est d’amener les clients cibles sur le point de vente.
- Faire l’impasse sur le plan d’action.
- Ne pas être suffisamment sur le terrain et donc ne pas connaître son public cible.
- Bâcler son fichier clients.
- Ne pas avoir d’image de marque.
- Ne pas avoir de motivation commerciale.
Avantages d'un plan d'action marketing
Élaborer un plan d’action marketing requiert de nombreux avantages.
En effet, un plan d'action marketing permet de définir clairement les objectifs marketing, d'allouer des ressources adéquates, de mesurer les résultats et de faire des ajustements en conséquence pour maximiser l'efficacité de la stratégie marketing.
Il permet également d’identifier les segments de marché cibles, de déterminer les canaux de communication les plus efficaces, de s'adapter rapidement aux changements du marché et de fidéliser les clients existants.
De plus, il offre une structure pour la collaboration et la communication au sein de l'entreprise et avec les parties prenantes externes.
Enfin, il peut aider à aligner les efforts de marketing avec les objectifs globaux de l'entreprise.
Pour résumer, le plan d’action marketing est la stratégie à adopter pour générer des revenus supplémentaires.
Construire son plan d’action marketing
Votre plan d’action marketing sera réalisé en suivant 6 étapes.
L’étape la plus importante est la première : la définition claire des objectifs du plan.
Les objectifs doivent être réalistes et spécifiques. Il est facile de se laisser entraîner dans des hypothèses sans fin, mais si vous n'avez pas d'objectif clair en tête, il est probable que vous vous égarerez. Un ensemble d'objectifs clairs fournit un cadre pour le reste du plan.
Le maître mot dans la définition de vos objectifs doit être la cohérence. Pour cela, vous pouvez utiliser la méthode S.M.A.R.T. En effet, chaque objectif doit être :
- Spécifique : simple et précis
- Mesurable : pour vous permettre d’évaluer
- Ambitieux : pour que la démarche en vaille la peine
- Réaliste : les moyens dont vous disposez doivent vous permettre de les atteindre
- Temporel : défini dans le temps
Ainsi chaque objectif pourra être mesurable et traçable, avec une série de critères clairs pour mesurer son succès.
Les objectifs peuvent être financiers, comme le chiffre d’affaires à atteindre, les recettes ou les bénéfices, ou non financiers, comme l'augmentation des ventes ou la notoriété de la marque, mais aussi les segments de clientèle qui rapportent le plus ou les cibles prioritaires.
Les objectifs doivent être pensés sur le long terme, afin que l'entreprise puisse en étudier les retombées dans le temps.
Il est important de garder à l'esprit que le plan d'action marketing doit servir de base à l'ensemble de votre stratégie et de vos objectifs marketing. Si vous modifiez votre stratégie marketing, vous devez également modifier votre plan d'action marketing.
Suivi et évaluation du plan
Une fois le plan d'action marketing mis en œuvre, il est important de suivre régulièrement son état d'avancement et d'évaluer les résultats obtenus. Cela peut se faire par l'analyse des données et l'analyse de l'impact des activités.
Cette analyse servira à évaluer le succès des activités de marketing en analysant des données telles que le nombre de prospects générés, la qualité des prospects, la nature des prospects, leur taux de réponse et la durée de leur contact. Elle permettra également d’identifier les domaines à améliorer et d’ajuster le plan d'action marketing si nécessaire.
Conseils pour la création d'un plan d'action marketing réussi
Afin de créer un plan d'action marketing réussi, il est important de garder à l'esprit les points suivants :
- Définir clairement vos objectifs et créer une stratégie marketing qui vous aidera à atteindre ces objectifs. Assurez-vous de bien comprendre votre marché cible, ses besoins, ses désirs et ses envies.
- Créer un budget réaliste qui tienne compte du coût de chaque élément du plan et du retour sur investissement attendu.
- Evaluer en permanence l'efficacité de votre stratégie marketing en analysant les données générées, en l’ajustant si nécessaire et en contrôlant les résultats.
- S'engager dans le développement de la notoriété de la marque en créant un contenu qui informe vos clients sur vos produits et leurs caractéristiques.
- Créer un contenu qui suscite l'intérêt de vos clients, attire leur attention et leur donne envie d'acheter chez vous.
- Rester au contact régulier de votre marché cible en créant du contenu, en répondant aux critiques et aux commentaires.
- Disposer d'une stratégie de communication efficace qui vous permettra de répondre aux avis de vos clients et de suivre les problèmes de votre entreprise.
- Disposer des bons outils pour vous aider à atteindre vos objectifs marketing, tels qu'un CRM, un site Web...
Posséder un plan d’action marketing est donc obligatoire
La stratégie marketing est le plan complet qui décrit les étapes nécessaires pour atteindre l'objectif marketing. Elle doit être cohérente avec la stratégie de marque et le positionnement de l'entreprise et s'aligner sur les résultats de l'étude de marché.
Ne pas définir de stratégie commerciale revient à ne pas disposer d’objectifs clairs, à naviguer à vue, à perdre des parts de marché et à ne pas atteindre de nouveaux clients.
Alors que posséder un plan d’action marketing vous permettra de clarifier vos idées, de synthétiser les éléments clés de votre entreprise, de définir des objectifs clairs, et enfin d’avoir une vision de la voie à suivre pour assurer la croissance de votre entreprise.
Comment mettre en place une stratégie commerciale ?
La méthodologie est simple, il suffit de suivre ces quelques étapes :
Vous pourrez ensuite mettre en place votre plan d’action marketing.