Qui seront mes clients lors de la création de mon entreprise ?

Tout le monde peut-il être mon client ? Lors de la création de votre entreprise, se poser cette question est primordial afin d'avoir une idée claire de qui sera votre public cible et de la manière de l'atteindre pour que votre entreprise soit prospère. 

Connaître vos clients vous permet d'adapter vos produits et services à leurs besoins et désirs.

En comprenant votre public cible, vous serez également en mesure de prendre des décisions qui vous aideront à développer votre entreprise et à adapter votre stratégie marketing pour atteindre les bonnes personnes. 

Dans cet article, nous identifierons tout d’abord la typologie de votre clientèle cible, nous verrons comment réaliser l’enquête clients afin de définir au mieux ensuite votre zone de chalandise. 

Un public cible est le groupe spécifique de clients que vous essayez d'atteindre avec vos produits ou services. 

Une bonne façon de se représenter un public cible est de prendre l'exemple d'une pub télé. Le message de la pub est conçu pour toucher des clients spécifiques. Et c’est exactement la même chose pour votre entreprise : en comprenant votre public cible, vous serez en mesure de créer la bonne pub qui s'adressera à la bonne clientèle. 

L'essentiel est de comprendre le type de clients que vous souhaitez voir acheter votre produit ou service et d'adapter votre message pour que cela lui plaise. 

Définir votre public cible vous aidera à créer les bonnes stratégies de marketing, à trouver les bons clients et à obtenir les meilleurs résultats de vos campagnes publicitaires.

L'une des premières étapes de l'identification de votre public cible consiste à comprendre la typologie des clients que vous essayez d'atteindre. 

Qu'est-ce que ces clients ont en commun ? En quoi diffèrent-ils des autres clients potentiels ? 

Cela vous aidera à adapter vos campagnes marketing et à créer un message efficace qui trouvera un écho auprès des bonnes personnes.

Il existe 3 catégories de clients :

• Les prescripteurs : ce sont les personnes ou entreprises qui peuvent recommander l’achat de votre produit ou service.
• Les acheteurs/payeurs : ce sont les personnes ou entreprises qui font l’achat ou qui paient.
• Les utilisateurs, les bénéficiaires, les consommateurs : ce sont les personnes ou entreprises qui utilisent votre produit ou service.

Il est crucial de différencier ces catégories de client afin d’adapter le message selon la cible à atteindre.

Il vous faut donc savoir à qui vous vous adressez pour vendre efficacement !

Il s’agit d’un groupe homogène de personnes ou d’entreprises :

• qui ont les mêmes besoins,
• que vous pouvez servir via le même canal de distribution,
• qui seront sensibles à la même communication,
• qui accepteront de payer le même prix,
• avec qui vous aurez le même type de relation.

Il est très important pour le succès de votre entreprise de bien identifier chaque type de clients.

Et afin d’identifier les segments de votre clientèle, vous devez procéder par étapes :

1. Définir les critères de segmentation qui sont utiles par rapport au produit ou service proposé.
2. Identifier pour chaque critère les caractéristiques qui correspondent à votre cible.
3. Créer vos fiches profil-type de clients (aussi appelés Persona).
4. Vérifier que votre cible est :

-mesurable : vous devez pouvoir compter le nombre d’acheteurs potentiels ;

-accessible : vous devez pouvoir toucher votre cible par point de vente ;

-rentable : l’investissement à faire pour toucher votre cible doit vous permettre d’augmenter vos bénéfices.

Rappelez-vous qu’il n’existe pas de « bonne segmentation », mais que vous devez choisir la plus adaptée à votre offre.
Une fois que vous avez clairement identifié votre clientèle de manière théorique, il ne vous reste plus qu’à passer à la pratique et à mener votre enquête clients.

Une enquête auprès des clients est un excellent moyen de mieux comprendre les besoins et les désirs de vos clients. Cela peut s'avérer particulièrement important si vous débutez et avez une base de clients limitée. 

La réalisation d'une enquête auprès des clients est facile et rentable. 

Vous allez devoir, encore une fois, procéder par étapes :

Utilisez les fiches « profil-type » (appelées aussi Persona) qui servent à segmenter votre clientèle. C’est cette cible qu’il faudra interviewer. Si vous avez plusieurs cibles ou pour valider s’il n’y a pas une cible différente à celle définie, interrogez des personnes avec des profils différents, vous en déduirez votre cible après l’enquête.

Un persona est une représentation visuelle de votre client cible. Il correspond à votre client idéal. L’identifier et le connaître vous aidera à adapter vos campagnes marketing pour mieux attirer vos clients potentiels. 

Il existe plusieurs façons de créer un persona de votre client cible :

• Vous pouvez collecter des données auprès de vos clients existants et créer un persona sur la base de ce que vous avez appris. 

Exemples de critères à prendre en compte pour une cible “Particuliers” : sexe, âge, niveau scolaire, catégorie socioprofessionnelle, revenus, statut marital et familial, taille de la famille, type d’habitation…
Exemples de critères à considérer pour une cible “Entreprises” : taille, secteur d’activité, chiffre d’affaires (et/ou bénéfices), date de création, profil de l’acheteur dans l’entreprise  (dirigeant, directeur financier, directeur informatique…)...

• Vous pouvez vous appuyer sur vos expériences et connaissances personnelles pour créer un persona. 
• Vous pouvez créer un avatar qui correspond à votre client idéal. Il s'agit du client que vous aimeriez avoir. Le client qui représenterait votre entreprise idéale. Cela peut être un peu plus difficile. Vous devez vous dépasser et être aussi honnête que possible en créant ce persona.

L’étape suivante consiste à fixer des objectifs en fonction des informations que vous souhaitez recueillir dans le but de :

• Valider (ou pas) vos hypothèses sur votre cible, ses besoins et attentes ;
• Définir votre méthode de vente et de communication ; 
• Avoir des données vous permettant de travailler sur votre prévisionnel financier (nombre de clients potentiels, prix de vente potentiel…) ;
• Connaître le regard de votre cible sur la concurrence.

Le questionnaire doit vous permettre d’affiner votre mix-marketing.

C’est la partie la plus importante de votre enquête clients. Vous devez rédiger des questions claires, compréhensibles et non biaisées. Le but étant que vous soyez ensuite en capacité d’analyser les réponses.
Il est donc fortement recommandé de commencer par une ou deux questions rapides pour vérifier que la personne corresponde bien à la cible.
Terminez par des questions permettant de traiter les réponses en fonction des différents profils. Et enfin variez la forme des questions pour ne pas lasser votre interlocuteur.

Il existe différentes types de questions :

• les questions fermées, auxquelles la personne interrogée répondra par oui ou non.
• les questions ouvertes, qui permettra une réponse argumentée.
• les questions à choix multiples (QCM), qui proposent plusieurs réponses. La personne interrogée a le choix de donner un ou plusieurs choix de réponse.
• les questions à choix unique, où la personne interrogée se voit proposer plusieurs propositions de réponse mais où une seule réponse ne sera possible.
• les questions avec échelle d’accord : généralement basée c’est une échelle allant de “tout à fait d’accord” à “pas du tout d’accord”. A vous de juger le nombre de propositions possibles afin que cela ne soit pas trop restreint ni trop difficile à répondre.
• les questions avec échelle d’importance, du style “très important”, “peu important”, à vous de trouver l’échelle qui correspond.
• les questions avec échelle d’intentions d'achat : ici le but est d’identifier si votre client potentiel sera "très certainement “ou “probablement pas” intéressé par votre produit ou service.
• Les questions à échelle numérique : souvent allant de 0 à 10, elles permettent de mesurer le degré d’implication dans la réponse.

Pour résumer, veillez à ce que votre questionnaire soit plutôt court (maximum 10 questions) et cohérent. Vous devez être aussi précis que possible sans être trop envahissant. 

En fonction de votre activité, vous pouvez interroger vos clients sur tout ce qui concerne votre produit ou vos services.

Une fois que vous avez créé votre enquête, vous devez la transmettre à vos clients. Vous pouvez le faire de plusieurs manières différentes :

• envoyer votre enquête par e-mail à vos futurs clients déjà identifiés. 
• envoyer un courrier auquel est jointe votre enquête. 
• partager votre enquête via les réseaux sociaux généralistes (Facebook par exemple) et/ ou professionnels (comme LinkedIn).
• utiliser un forum en ligne pour publier votre enquête, même si cela permet d'atteindre un public plus large. 

Une fois que vous avez créé votre questionnaire, il ne vous reste plus qu’à interroger un panel de clients potentiels.

Assurez-vous de rechercher des avis neutres auprès de vos « vrais » futurs clients ; n’interrogez pas votre entourage, par exemple.

Pensez à adapter votre mode d’interrogation à votre cible : si vous êtes au téléphone, en face à face ou si vous diffusez votre questionnaire en ligne, la façon de vous adresser à votre panel doit être adaptée.

Vous avez pris le temps d'élaborer un questionnaire qui vous semble le plus judicieux et utile pour la poursuite de votre aventure entrepreneuriale, il ne s’agit donc pas maintenant de ne le soumettre qu’à 2 personnes, ce questionnaire. Essayez d'obtenir un nombre de réponses représentatif de votre clientèle potentielle.

Faisons un petit zoom sur les enquêtes en ligne (ou on-line). Voici quelques conseils :

• Identifiez clairement qui vous êtes et l’objectif de votre étude dès le début de votre questionnaire.
• Donnez envie aux participants de répondre (rassurez sur la confidentialité, valorisez l’importance de la participation, remerciez à la fin du questionnaire).
• Donnez une estimation du temps de réponse au questionnaire. Il est recommandé de ne pas dépasser les 10 minutes, car il est fort probable qu’au-delà de cette durée, peu de candidats ne se prêtent au jeu.
• Envisagez de récompenser les participants, de les impliquer dans votre parcours de création. Vous pourriez, par exemple, proposer un bon de réduction sur le produit ou service proposé s’ils répondent au questionnaire. 
• Utilisez un langage courant.
• Rythmez les types de questions et soyez concis. 
• Utilisez des photos, des vidéos qui permettent de présenter votre concept.

Quelle que soit la méthode d’interrogation de votre panel utilisée, veillez à ce que votre enquête soit courte et facile à comprendre. Vous ne voulez pas submerger vos clients avec trop de questions.

Une fois que vous estimez avoir terminé votre enquête auprès des clients, vous devez en analyser les résultats. Cela vous permettra d'identifier les points communs entre vos clients et vous aidera à créer une meilleure expérience client. 

Vous pouvez répartir les résultats de votre enquête en différentes catégories. N’oubliez pas qu’il est important de rester concentré sur vos objectifs commerciaux lors de l'analyse des données. 

Pour cela, vous pouvez utiliser un tableur qui vous permettra :

• de faire des tris croisés dynamiques,
• de faire des graphiques,
• de calculer des moyennes…

Cette étape doit vous permettre de valider si vos hypothèses étaient les bonnes. Et le cas échéant, vous devrez réévaluer votre projet en fonction des résultats de l’enquête.

Vous pouvez créer une enquête en utilisant des outils d'enquête en ligne. En effet, vous pouvez trouver de nombreux modèles en ligne gratuits qui peuvent vous aider à démarrer. 

En voici une liste non exhaustive :

• Survey Monkey : sa version gratuite permet de créer un questionnaire de maximum 10 questions.
• Google Forms : gratuit avec la suite Google, il permet un nombre de questions illimité.
• Drag’n Survey : sa version gratuite permet de créer des questionnaires en ligne de façon illimitée.
• Eval&Go : il permet de créer un questionnaire en ligne totalement gratuit.
• Framadate : ce site permet de créer un sondage très facilement.

Une fois que vous avez réalisé votre enquête client et analysé les résultats, vous pouvez commencer à créer un profil client. Cela vous aidera à mieux comprendre vos clients et à créer une meilleure expérience client. 

En général, un profil client comprend des informations telles que les données démographiques et psychographiques de vos clients et leurs motivations d'achat. 

Vous pouvez également inclure des informations telles que le style de vie et la localisation.

Lorsque vous établissez un profil client, il est important d'être aussi précis que possible. Ne vous contentez pas de dire que vos clients sont des personnes. Soyez aussi précis que possible. Vous ne voulez pas faire de généralisations qui pourraient inclure des clients que vous ne souhaitez peut-être pas servir. 

Créer un profil client vous aidera à créer une meilleure expérience client.

Concernant vos clients, la dernière étape à franchir est de définir votre zone de chalandise.

Une zone de chalandise est la zone géographique d'où proviennent vos clients. Elle représente la zone habituelle ou prévisionnelle (en cas d'ouverture) de provenance de l'essentiel de vos clients. 

Le contour de cette zone est influencé par les distances, les temps d'accès, l'attractivité du point de vente et sa concurrence.

Lors d'une étude préalable à l'ouverture d'un point de vente, la zone de chalandise est déterminée en fonction des temps de déplacement et à un degré moindre, en fonction des distances.
Pour un point de vente existant, la zone de chalandise est déterminée précisément à l'aide des adresses des clients obtenues par les moyens de paiement (chèques), les cartes de fidélité ou par une demande de code postal au passage en caisse.

La zone de chalandise est souvent divisée en zones primaire, secondaire et tertiaire correspondant à des intervalles de temps de déplacement (moins de 5mn, de 5 à 10 mn, de 10 à 20 mn) qui peuvent être variables selon la nature et l'attractivité des points de vente. L'étendue d'une zone de chalandise peut être très variable.

Elle peut inclure les quartiers spécifiques où se trouvent vos clients ainsi que les villes voisines. 

Pour définir votre zone de chalandise, vous pouvez utiliser différentes méthodes :

• Créer une carte des quartiers de votre localité. 
• Créer une carte numérique en utilisant des outils de cartographie en ligne comme Oalley ou Galigeo.

En définissant votre zone de chalandise, vous pouvez adapter vos campagnes marketing pour mieux attirer vos clients. Mais aussi élaborer des stratégies marketing plus efficaces.

La clé du succès lorsque vous créez une entreprise est de vous concentrer sur votre public cible. En l’identifiant, vous pouvez créer un meilleur produit ou service, adapter vos stratégies de marketing et atteindre les clients plus efficacement. 

Vous positionnez au plus près de votre cible sera aussi gage de réussite pour votre futur business.

L’étude de marché et l’analyse de votre clientèle ne sont donc pas à négliger si vous souhaitez développer une entreprise prospère.