L'estimation de votre chiffre d'affaires prévisionnel est une étape nécessaire pour assurer le succès de votre entreprise. Primordial sur la première année et indispensable sur les deux années suivantes, vous devez savoir comment estimer votre chiffre d'affaires sur les 3 premières années de vie de votre future entreprise.
Avec beaucoup de facteurs à prendre en compte, vous devez avoir une bonne compréhension de ce que pourrait être votre situation financière future. Avec méthode, accompagné ou seul, vous pouvez faire une estimation éclairée de ce que pourrait être votre chiffre d'affaires futur.
En analysant le marché actuel et vos stratégies de prix et commerciales, vous pouvez faire une estimation qui vous aidera à planifier et à budgétiser efficacement l'avenir.
Qu'est-ce qu'un chiffre d'affaires prévisionnel ?
Un chiffre d'affaires prévisionnel est le calcul de vos ventes attendues sur la base de données historiques, des conditions du marché et de vos propres stratégies. Lorsque vous avez un chiffre d'affaires prévisionnel, vous avez une meilleure idée du prix à facturer aux clients, de la quantité de stock dont vous aurez besoin et du bénéfice que vous réaliserez.
Cependant, même avec les meilleures estimations du monde, les ventes réelles peuvent être différentes du chiffre d'affaires projeté. C'est pourquoi il est important de suivre les ventes réelles et de les comparer au chiffre d'affaires prévu. Cela vous aidera à identifier les problèmes éventuels avant qu'ils ne deviennent de gros problèmes.
En effet, si vous prévoyez un certain chiffre d'affaires mais que vous n'en vendez que la moitié, vous avez un delta à combler. Vous ne pouvez pas continuer à dépenser de la même manière, cela semble évident.
Attention, un chiffre d'affaires prévisionnel est une estimation éclairée basée sur votre situation financière actuelle et vos stratégies. Mais il n'est pas figé, vous pouvez très bien changer votre stratégie.
En gardant ces facteurs à l'esprit, vous pouvez estimer votre chiffre d'affaires prévisionnel.
Pourquoi est-il important d'estimer votre chiffre d'affaires prévisionnel ?
Le prix est la seule variable du marketing-mix qui n’engendre pas de coût et qui procure des recettes.
L'estimation de votre chiffre d'affaires prévisionnel peut vous aider à prendre des décisions éclairées concernant votre entreprise. Vous pouvez notamment décider du prix de vos produits, de la quantité de stock dont vous avez besoin et du bénéfice que vous souhaitez réaliser.
Cela vous permet aussi de savoir combien dépenser en marketing et s'il faut embaucher de nouveaux employés.
Avec une estimation, vous pouvez planifier et budgétiser plus efficacement car vous savez quand commander à vos fournisseurs.
De plus, savoir estimer votre chiffre d'affaires vous aide à déterminer la rentabilité de vos produits, connaître le bénéfice que vous souhaitez réaliser et le prix à facturer.
Les méthodes de détermination des prix
La décision de prix devra reposer sur le trinôme : coût/demande/concurrence et s’adapter à celui-ci tout au long de la vie du produit.
Les prix proposés doivent être justes :
- pour que les clients soient suffisamment intéressés,
- en fonction de votre marché, de la qualité de votre produit ou service,
- par rapport à l’offre proposée par la concurrence.
De plus, un prix de vente peut être fixé en combinant plusieurs méthodes :
- par rapport à un taux de marge ou au coût de revient,
- par rapport à la concurrence,
- par rapport à la demande,
- par rapport à la législation, l’environnement juridique,
- par rapport aux impacts psychologiques.
Fixer un prix de vente en se basant sur le taux de marge
L’objectif est de proposer un prix qui vous permet de gagner un certain montant sur chaque vente conclue.
La marge correspond à la différence entre un prix de vente et un prix d’achat.
Le calcul du prix de vente à partir du taux de marge est le suivant :
Prix de vente = Prix d’achat * (1 + taux de marge)
Prenons un exemple : une entreprise prévoit de réaliser un taux de marge commerciale de 30% sur une gamme de produits qu’elle achète pour un coût unitaire hors taxes de 100 euros. Pour parvenir à un tel taux de marge, le prix de vente hors taxes du produit doit être égal à 130 euros hors taxes. (100 X (1 + 0,30) = 130)
Fixer un prix de vente en se basant sur le coût de revient
Le coût de revient est le montant total des coûts directs et indirects, fixes et variables, de production et de distribution supportés pour une unité de bien ou de service vendue. Le coût de revient convient notamment aux prestataires de services pour fixer le coût de leur intervention ou leur taux horaire.
On tient compte de l’ensemble des coûts engagés par l’entreprise pour vendre le produit ou le service.
Prenons un exemple : une entreprise produit un bien A qui lui coûte 100 € en achat de matière première, 30 € en production et 20 € en commercialisation, pour un coût de revient unitaire de 150 €. Elle espère réaliser un gain de 20 euros sur la vente de chaque bien A. Le prix de vente doit donc être égal à 170 euros pour parvenir à l’objectif de rentabilité espéré.
Ne pas prêter attention à l’ensemble de ses coûts comporte de nombreux risques :
- Le risque de ne pas chercher à les réduire,
- Le risque de ne pas prendre conscience d’une détérioration de la situation financière,
- Le risque de fixer un prix trop bas qui ferait vendre à perte.
Fixer un prix de vente en se basant sur les prix des concurrents
Afin d’estimer votre chiffre d’affaires prévisionnel, il est important de préciser que vous ne pouvez pas uniquement vous baser sur des calculs financiers. Vous devez également confronter le prix de vente envisagé d’un produit ou d’un service avec la réalité du marché, c’est-à-dire les prix proposés par vos concurrents.
Pour ce faire, vous pouvez réaliser des relevés de prix sur le terrain.
- Si vos produits ou services présentent des caractéristiques similaires à ceux de vos concurrents, les prix de vente proposés doivent être proches des prix qu’ils proposent.
- Si vous décidez de fixer un prix de vente plus bas que ceux de vos concurrents, vous devez vous assurer d’être tout de même en mesure d’atteindre votre seuil de rentabilité.
- Si vous fixez un prix de vente plus élevé que les prix proposés par vos concurrents, cela doit être justifié par des avantages compétitifs, une qualité supérieure, une bonne notoriété…
Lorsque vous n’êtes pas en mesure de proposer le même prix que vos concurrents pour un produit ou service similaire, il faut vous interroger sur les motifs et vous poser ces questions : Les prix proposés par les fournisseurs sont-ils trop chers ? La quantité de produit vendue est-elle insuffisante pour proposer un prix plus bas tout en restant rentable ?…
La fixation des prix par rapport à la demande
C’est un constat, le consommateur est de plus en plus attentif au prix d’achat, à cause de l’impact sur la baisse de son pouvoir d’achat. De plus, les consommateurs sont de mieux en mieux informés. A tarif identique, un consommateur choisira l’entreprise où il trouvera le maximum d’avantages en termes de relation client. Il est même prêt à payer plus cher s’il juge un produit de meilleure qualité. Notons que 9 consommateurs sur 10 consultent les prix et les avis clients.
La méthode dont vous disposez pour fixer votre prix sera de réaliser un questionnaire ou une enquête et de poser ces questions : En dessous de quel prix le produit ne serait pas considéré comme bon ? Au-dessus de quel prix le produit serait-il trop cher ?
Déterminer son prix en tenant compte de l’environnement juridique, de la législation
Les prix des biens, des produits et des services sont librement déterminés par les professionnels. Cela découle du principe de la liberté contractuelle et s'oppose à la réglementation des prix.
Ce principe concerne les biens, services et produits, qu'il s'agisse de produits industriels, artisanaux ou agricoles, d'activités de service ou de production.
Toute discrimination tarifaire est interdite : les prix doivent être identiques pour des clients qui achètent selon les mêmes modalités.
Les entreprises sont donc libres de fixer les prix qu'elles souhaitent. En contrepartie, elles doivent informer les consommateurs (Conditions Générales de Vente).
Dans certains cas, les prix peuvent être encadrés par l'État. C'est le cas, par exemple, dans le domaine de la santé, de l'édition, du gaz, de l'électricité, des taxis, des pharmacies, des notaires...
Déterminer son prix par rapport aux impacts psychologiques
Il faut tenir compte de l’impact psychologique pour fixer les prix de vente.
Par exemple, le prix de vente doit être élevé lorsqu’il concerne des produits de luxe ou des produits haut de gamme, ce qui sera synonyme de qualité dans l’esprit de la clientèle.
Pour beaucoup de personnes, un produit cher est un produit de qualité et inversement, un produit peu cher est un produit de faible qualité.
Conseils pour fixer un prix de vente correctement
Il est primordial de tenir compte de toutes ces méthodes pour fixer vos prix de vente. Ils doivent avoisiner ceux proposés par les concurrents sur des produits similaires afin de proposer un prix cohérent à vos clients mais ils doivent permettre aussi à l’entreprise d’être rentable.
Nous vous rappelons que la vente à perte est interdite, il faut donc être vigilant si vous décidez de fixer un prix de vente faible pour écouler un stock.
Un autre conseil est de vous assurer que vous suivez vos ventes réelles et que vous les comparez à votre chiffre d'affaires prévu, plutôt que de comparer votre chiffre d'affaires prévu à vos ventes prévues. Cela vous aidera à identifier les zones problématiques et à faire des ajustements si vos ventes réelles sont inférieures à vos recettes prévues.
Comprendre la marge commerciale et le coefficient multiplicateur
La marge commerciale (appelée aussi marge brute) correspond à ce que l’entreprise gagne grâce à la différence entre le prix de vente hors taxes et le prix d’achat hors taxes des produits vendus.
Pour qu’une entreprise ne soit pas déficitaire, sa marge commerciale doit permettre de couvrir l’ensemble des frais fixes et des frais de fonctionnement.
Le taux de marque exprime ce que représente la marge commerciale en pourcentage du prix de vente.
Marge nette = Marge brute - Autres frais
Coût d'achat des marchandises vendues = Stock initial + Achats - Stock final
Taux de marque = (Marge brut/Chiffre d'Affaires HT) x 100 *Exprimé en pourcentage
Le taux de marge exprime ce que représente la marge commerciale en pourcentage du coût d’achat.
Taux de marge = Marge commerciale/Coût d'achat HT x100
Le coefficient multiplicateur est le coefficient par lequel vous devez multiplier le coût d’achat HT des marchandises (c’est-à-dire le prix réellement payé par votre entreprise, la TVA étant déductible) pour obtenir le prix de vente TTC qui est le prix de vente public.
Coefficient multiplicateur = Prix de vente TTC/Coût d'achat
Quelle stratégie de prix adopter ?
Il est important de choisir la stratégie de prix la plus appropriée pour le lancement de votre produit ou service, en fonction des objectifs commerciaux, des coûts de production et des attentes des consommateurs. Il est également primordial de surveiller les réactions des consommateurs et d'être prêt à ajuster le prix en conséquence si nécessaire.
Il existe plusieurs stratégies de prix que les entreprises peuvent utiliser lors du lancement d'un produit. Voici quelques-unes des stratégies les plus courantes :
- Stratégie de prix économique. Avec un produit de qualité inférieure à la qualité standard.
- Stratégie de prix de pénétration. Un produit de qualité standard ou plus, mais dont le prix est inférieur au prix moyen du standard de qualité en vue de prendre des parts de marché.
- Stratégie de prix d’écrémage. Un produit de haute qualité, qui justifie le niveau de prix, comme les produits de luxe.
- Stratégie de prix élevé. Un produit inférieur ou moyen en qualité, un prix plus élevé au regard du niveau de qualité en vue de positionner sur le haut de gamme.
Comprendre vos stratégies commerciales
Vous devrez également bien comprendre vos stratégies commerciales lorsque vous estimerez votre chiffre d'affaires prévisionnel. A savoir comprendre votre modèle commercial, votre offre de produits, vos stratégies de prix et vos méthodes d'acquisition de clients.
Pour cela, vous devez déterminer les canaux qui fonctionnent bien pour vos produits, ainsi que ceux qui pourraient mieux fonctionner pour contrer vos concurrents. Il peut également s'agir de déterminer si vos efforts de marketing sont efficaces, et s'ils ont un impact positif et suffisant sur votre entreprise.
Estimer votre chiffre d’Affaires afin de vous fixer des objectifs réalisables
En conclusion, estimer son chiffre d'affaires prévisionnel est une étape cruciale pour les entreprises. Cela permet de fixer des objectifs réalisables, d'identifier les opportunités de croissance, de planifier les dépenses et de prendre les décisions stratégiques nécessaires pour atteindre ses objectifs financiers.
Il est important de prendre en compte plusieurs facteurs tels que la demande du marché, les coûts, les prix de vente, les stratégies commerciales et les tendances du marché pour déterminer un chiffre d'affaires prévisionnel fiable.
Attention, il est conseillé de revoir régulièrement ses inquiétudes pour s'assurer qu'elles sont toujours applicables et de les ajuster en conséquence.